Como utilizar o Neuromarketing em sua estratégia?

Em 18 nov 2019 - 1:47pm por videobes

Você sabe o que é neuromarketing e como essa estratégia pode despertar gatilhos mentais no consumidor?

Considerando que as pessoas são seres sociais e podem ter diversas reações a uma determinada campanha ou ação, estudar o que motiva o sucesso e repele as estratégias, a partir da análise do comportamento cerebral, é algo atrativo.

Na prática, esse conceito é reflexo de uma mistura de estudos que envolvem a área do marketing e as neurociências.

Afinal, o que faz algumas pessoas se emocionarem com uma campanha e outras detestarem a mesma ação? Entender o comportamento humano e os motivos que giram em torno da decisão de compra é algo valioso.

Se você quer entender mais sobre esse conceito na prática, continue a leitura.

Nas próximas linhas vamos abordar mais detalhes do que é neuromarketing e de como esse conceito pode influenciar sua estratégia!

Neuromarketing: uma análise holística sobre o consumidor

 

Analisar o comportamento humano é uma tarefa desafiadora. Mas, a junção de áreas, como as neurociências e o marketing estão se dedicando a essas descobertas.

Essencialmente, esse conceito não é algo tão novo assim, porém cada vez mais estratégias são definidas para analisar os costumes, escolhas e reações das audiências, considerando as ações e os comportamentos das pessoas.

 

Para alguns autores, o neuromarketing é uma estratégia que tem como finalidade a decodificação da mente do consumidor. Não é à toa que existem referências bibliográficas com essa temática.

Qual é a emoção que leva uma pessoa a escolher um espaço para festa de debutante?  O que a escolha da decoração de um casamento diz  sobre o comportamento do cérebro em relação às formas de consumo?

Por causa desse tipo de questionamento, estudar os processos que levam à decisão de compra faz sentido.  

O estudo é holístico. Afinal, quando uma pessoa toma uma decisão, raramente a escolha é racional e consciente.

O cérebro humano atua muito com estímulos e decisões que ficam no inconsciente. Não é à toa que alguns sentidos podem acionar reflexos cerebrais, como:

  • Sons;
  • Cheiros;
  • Vozes;
  • Imagens;
  • Propagandas.

Existe mais de uma abordagem para pesquisar e entender os impactos destes estímulos. A ressonância magnética é uma delas, já que por meio de imagens, é possível identificar as partes cerebrais que são afetadas por determinado comportamento.

Qual a relação disso com o marketing? Digamos que você tem uma empresa no ramo de decoração e confecção de bem nascidos para chá de bebê.  

Caso você tenha a oportunidade de descobrir porque um modelo de lembrancinhas é mais vendido do que o outro, isso não seria positivo para reformular as estratégias com o objetivo de agradar as  futuras mães?

Partindo dessa premissa, as marcas costumam reverter o conhecimento para a estruturação de campanhas de marketing mais eficientes. 

Continue lendo os tópicos e veja alguns exemplos.

Gatilhos mentais e neuromarketing

Se uma pessoa escolhe guardanapos personalizados de papel de forma muito natural, como se tivesse algum comando cerebral para isso, ou decide aproveitar a promoção do supermercado para abastecer a despensa, é como se a mente fosse educada para tal decisão.

 

Os gatilhos mentais são recursos do marketing que podem provocar essas reações ao criar senso de urgência, apelo para a escassez ou despertar as emoções do consumidor de alguma forma sutil.

Quem nunca ouviu uma música agradável no supermercado e ficou motivado a encher mais o carrinho, sem se dar conta do porquê? Provavelmente, seu cérebro reagiu à alguma estratégia que foi elaborada para tornar a experiência de compra mais relaxante.

Não é à toa que os gatilhos mentais podem ser utilizados para aumentar as vendas ou influenciar decisões de compra.

 

Vamos imaginar que uma loja precisa bater a meta de vendas de acessórios que são usados para montagem de stands para feiras. Um exemplo de gatilho que pode ser utilizado neste caso é o da escassez ou urgência.

No primeiro caso, uma estratégia para acelerar as vendas seria a utilização de frases com o sentido de que os itens podem acabar. São exemplos:

  1. Aproveite as últimas peças. Estoque limitado!
  2. Garanta a melhor estrutura para seu stand enquanto há tempo.

 

No caso da urgência, é interessante destacar o quanto o acessório tem características únicas, por isso, o consumidor precisa adquiri-lo. 

 

Outro exemplo que pode ser utilizado para despertar uma necessidade, é oferecer um benefício imediato, que torna a oferta imperdivel. 

 

Imagine uma campanha que tem como persona uma noiva que pretende fazer uma cerimônia simples para celebrar sua união.

 

Um possível gatilho seria: feche conosco agora e ganhe 20% de desconto no buffet de casamento para 100 pessoas.

 

Existem outros inúmeros gatilhos que podem compor positivamente a sua estratégia. Ao oferecer uma amostra grátis de um produto, uma experiência de compra positiva ou agregar valor à vida do cliente, você pode utilizar gatilhos como o da reciprocidade.

 

O lançamento de uma novidade no mercado também pode ser uma ação que funciona melhor a partir de um gatilho.

 

O cérebro humano não tem um único padrão de comportamento. Portanto, as pesquisas por meio do neuromarketing são positivas para identificar o que funciona e o que não é tão adequado assim, conforme o público-alvo e o objetivo da ação.

 

Pesquisas apontam que um gatilho mental pode ultrapassar o neocortex, a parte do cérebro que é acionada na tomada de decisão, e engajar as pessoas a praticar uma ação.

 

No entanto, não há uma exatidão nas reações, por isso testes que ajudam a identificar o sucesso, o fracasso, a admiração, o desejo e outros sentimentos humanos, na hora de decidir por um produto ou serviço faz toda a diferença. 

 

Veja os benefícios dessa ação a seguir.

Benefícios do neuromarketing

Na era do marketing 4.0, é claro que o foco das ações são as pessoas. Ao divulgar um serviço, como uma creche para animais, é importante que o departamento de marketing tenha em mente qual é a necessidade do dono.

 

Além disso, é importante analisar quais são seus medos, receios e motivos para escolher um local para seu animalzinho passar parte do dia.

 

Quando uma empresa se coloca no lugar do consumidor, é possível mapear seus hábitos de compra, seus desejos, suas necessidades e estilo de vida.

 

Dessa forma, fica bem mais fácil envolver os clientes pelas emoções, e atuar com uma proposta que não se limita ao objetivo da venda.

 

Ao mesclar as estratégias das neurociências, com as fases do funil de vendas na hora de apresentar um pet shop completo para um dono que busca um lugar de confiança, é interessante que a divulgação do serviço seja diferenciada.

 

Na primeira etapa, que envolve aprendizado e descoberta, é provável que o dono do cão ou do gato descubra o nome do pet shop pela internet. 

 

Caso o site contenha uma boa estratégia de marketing de conteúdo, em texto e imagem, este pode ser um ponto positivo para que o cliente avance no funil de vendas.

 

Afinal, como falar de um serviço de banho, tosa e cuidados, sem mostrar as instalações onde esses processos são realizados?

 

No momento da consideração, uma boa sacada é oferecer um cupom para que o dono aproveite os benefícios do pet shop com seu amigo de quatro patas, como se fosse um day care. 

 

Caso a experiência seja aprovada, as chances de converter esse cliente aumentam bastante.

 

Por fim, é hora de fechar a venda e estimular a decisão de compra no cliente. Aqui vale retomar os gatilhos mentais, despertar senso de urgência e mostrar para o cliente que o seu pet é o mais qualificado da cidade para cuidado animal.

Mostre os benefícios, trabalhe com chamadas para ação e desenvolva uma linguagem persuasiva.

 

Atenção: essas estratégias são interessantes para todos os segmentos. Você pode trabalhar com neuromarketing para ter um entendimento maior sobre as ações de quem opta por um buffet de crepe para casamento, ou quem vai alugar um imóvel pela primeira vez. 

 

É preciso testar as estratégias, estudar a persona e fazer os ajustes necessários para obter os resultados que se almeja. Independentemente do setor, os benefícios do neuromarketing são inúmeros:

 

  • Maior conhecimento sobre o consumidor;
  • Mais informações sobre a persona;
  • Redução de erros em estratégias que não convertem;
  • Mais chances de atingir resultados e vendas.

 

Agora que você conhece mais sobre o assunto, que tal aplicar esse conceito nas suas estratégias? 

 

Agradar o comportamento humano é um desafio, mas descobrir o que é interessante, antes de montar uma campanha, aumenta as chances de sucesso para a sua empresa – dessa forma, derrubando a concorrência.

 

Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.

 

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